不動産会社選びのポイント

家が売れない原因は?困ったとき、まずは不動産販売会社を再チェック!

家が売れない原因は?困ったとき、まずは不動産販売会社を再チェック!

こんにちは。今回は、家を売り出したのに売れない。その理由や原因が知りたい。そんな方に役立つ記事を書きたいと思います。このコロナ禍で、不動産業界にも様々な影響がありました。そしてそれは、現在家を売りだしている方、これから売りに出そうと考えている方にとっても、少なからずご心労、ご心配を及ぼしているのではないかと思います。

家が売れなければ困る。本当にこの家は売れるのかというご心配にお応えする記事になるように書いていきたいと思います。

不動産の営業力のある会社は、2つのケースがあります。

①営業マンのお給料がインセンティブで、ガンガン販売していくタイプ

②営業マンが、誠意で安心感から丁寧な説明で販売していくタイプ

不動産業界では、この2つのケースが営業力のある会社のパターンです。

家が売れたはいいけど、売るまでに途方もない時間がかかった。価格を大幅に下げて売らなければならかった。あなたが、そのような状況に陥らないようにしっかりとわかりやすくご説明していきますね。

家が売れない理由は市場だけが原因?。原点回帰でスタートから見直すべき!

いきなりですが、大切なことを書きます。

”家が売れない時”とインターネットで検索をすれば様々な記事が出てきます。その時に書かれている事は、大体同じです。

広告の状況を見直そう、あるいは価格の見直しをしよう。または、不動産会社に囲い込みされていませんか?など不安を煽るようなものもあるでしょう。

ですが、その記事の目的は何でしょうか。そのサイトはどこのサイトでしょうか。

そうですね、不動産会社のサイトがほとんどです。

(誤解をされたくないので、先に書いておきますが、私自身も不動産会社のCEOをやっております。そしてこの記事は、不動産業界で35年。長年の経験で判ったこと全てを、包み隠さずお伝えする目的で書いています。…余談ですが、ちょっと業界の方からは嫌われちゃいそうな記事になっています(笑))

少し話がそれてしまいましたが、そうなんです。

家が売れない時にどうすべきかを検索してヒットする記事。

そこに書かれていることのほとんどが、実際にはセールストークです。

ポイント

●広告の状況を見直そう➡うちに頼めばもっといい広告がだせますよ!

価格の見直しをしましょう➡自分のところならもっと高い価格をだしますよ!

●不動産会社に囲い込みされていませんか➡そのような会社は止めて、うちの会社で家を売りに出しましょう!

最後の囲い込みですが、売却のご依頼をうけた顧客の不動産を囲い込んで大手不動産会社が過去に週刊誌に公表されてしまったことがありましたね。こんな具合で、つまるところ、自社への勧誘記事にとどまってしまいます。これではあなたの家が売れない本当の理由などわかりっこありません。

家が売れない原因は・・・。不動産会社をどうやって選びましたか?

ではどうすればいいのか。

家が売れない理由を知りたい時にすべきことは、もっと前に戻る事です。

そうです、家を売ろうと思ったとき、あなたは不動産会社を探し、家を売りたいとその会社で相談されたと思います。

その不動産会社、どうやって選びましたか?

インターネットで検索?それとも大手だったら大丈夫だとゆう漠然とした安心感ですか?

家が売れない方、まずここから見直してください!

注目ポイント

家の売り方を見直す前に、頼んだ不動産会社も改めて見直してみよう!

見直してみようと言われても、どこをどうやって見直すんだよ…という話になるかと思います。

ここで簡単なチェック項目をご用意しましたので、ご自身の状況と照らし合わせてチェックをしてみてください!

チェックリスト

  • 不動産業者にも”専門性”があることを知っていて、依頼先は問題ない
  • 取り扱っている不動産の”種類”もちゃんと調べてから不動産会社を選んだ。
  • 販売促進費も想定して、不動産会社の体質を理解して選んだ。

ここまで読んで、チェックリストを読んですべてOKの方は、この先の記事はお読みいただかなくて大丈夫です☺不動産会社選びもばっちりでしょう!エキスパートとお呼びしします(笑)

このチェックリストに書いてあることが、なにを言っているのかさっぱり判らなかった方。

ぜひこの先も読んでみて下さい!あなたの家が売れない原因がわかってくると思いますよ!

1つづつ見ていきますね。

不動産業者の専門性とは何か。

あまり知られていませんが、不動産会社には専門性があります。いわゆる不動産の売買。家など(不動産)の売り買いのみを行っている会社と、売買中心ではあるが、賃貸や管理も行っている会社と別れています。

不動産会社の種類

●売買専門の会社

売買+賃貸や管理も行う会社

一見、物件の売り買いだけをやっている会社よりも、賃貸・売買・管理とすべてを網羅して行っている会社の方が規模も大きかったり、総合的に見て安心そうに思えたりするものなんですが、ここはちょっとご注意いただきたいポイントです。

あなたがもし不動産会社を有名企業だから、名前を知っているから、というだけで安易に選んでしまった記憶があれば要注意です。

膨大な広告経費をかけているような大きな不動産会社の多くは、賃貸管理業と賃貸業を中心に活動しています。売買の仲介だけで運営されているわけではありません。として、おとなしいサラリーマン的な営業がお客様をお待ちしていることが多いです。

多方面で利益をあげている不動産会社は、売買のみに力を注いでいるわけではありません。ですから、不動産売買の依頼を受けたとき。例えばあなたから、自宅を売りたいと相談を受けた時ですね。

そのときは、あなたを担当した営業マンが、不動産業者間のネットワーク(いわゆるレインズ)に物件情報を登録して、おしまいです。

え?もっとあなたの家を売るために、一生懸命努力してくれるんじゃないの?と思われるかもしれませんが、努力するのは、いわゆるレインズをみた、他社のガンガンタイプの営業マンになりますね。

つまるところ、あなたがお願いした不動産会社は、家を売ってくることを他社に丸投げして、売れるのを待っているだけという状態になることも多いです。

これは家を売る事だけに限ったことではありませんが、なんの営業努力もなしに、商品が他より高く売れたり、早く売れたりすることはありませんよね。価格を安くしないと売れないパターンによく見るケースです。

あなたの家が売れない原因の1つがこのパターンにならないように気を付けてくださいね。。

※賃貸と売買の両方を扱う不動産会社と売買専門の不動産会社との違いはこちらの記事で詳しく書いています。

不動産の”種類”とは何か。

取り扱っている不動産の種類を調べてから不動産会社を選びましたか?と申し上げましたが、種類とはこういうことです。

先ほど申し上げた不動産売買専門か否かのあとに、売買専門の会社でも得意分野が分かれているのです。

得意分野の種類は、住宅系あるいは、事業用、または投資物件アパート・ワンルームなどがあります。

不動産の種類

➀住宅系

②事業用

③投資物件(アパート・ワンルームなど、得意分野が分かれています。)

ですから、あなたが選んだ不動産会社が、どの分野を得意としているのか、得意分野の種類もHPなどで調べてみて下さい。

売買専門の不動産会社の中から、さらに得意分野を確認することで、家を早く売却することができたり、希望価格でのスムーズな売却が実現する可能性が高まります。

不動産広告にかかる経費が重いのも囲い込みの原因?

大手の不動産会社、あるいは不動産会社でも、有名人を使って派手に広告や宣伝をしている会社もよくあります。

それがいけないということではありません。

ですが、結局のところその販売促進の費用はどこからでてくるのでしょう。多額の経費は、営業マンのノルマをさらにきびしい環境に追い立てます。

すると営業マンにとっては、お客様第一ではなく、会社の売上が第一目標となってしまいます。そうなると自社都合で売却情報を管理してしまうことが多くみられます。これがいわゆる囲い込みというやつですね。

具体的には、あなたの家を買いたい人が他の不動産会社を通して現れたとしても、その人とは契約せず、自社の売上に都合の良い自社の顧客を選びすすめていくケースがあるんですね。

高い販売促進費をかけることによって、ノルマが厳しくなり、結果的にお客様第一主義から遠のいてしまい、双方から手数料をもらうことだけを最終目的に営業してしまうケース、これはとても残念ですが、現実の話として、よく聞く話です。

家が売れない原因は、不動産会社の専門性と物件の種類が…。

最初に申し上げましたが、いわゆる家が売れない原因で一般的に言われていること3つ。

●広告の状況を見直そう

価格の見直しをしましょう

●不動産会社に囲い込みされていませんか

などは、見直したところで、根本的な解決にはつながりません。

まずは、あなたがお願いした不動産会社が、あなたの家を売るのに適した会社なのかをしっかりチェックしてみて下さい。もし、先ほどのチェック項目で依頼先と物件の種類が異なるようなら、お願いした不動産会社の見直しをおすすめいたします。

そうすれば、あなたの家スムーズに売れる日がぐっと近づくでしょう!

不動産会社を変えるのも大変。それに小さい不動産会社は不安。

そんなこと言っても、聞いたこともない街の小さな不動産会社に、家を売る事を頼むのは不安。

一度お願いしてしまったのに、断るのは腰が重いし、申し訳ない。

そうですよね、お気持ち大いにわかります。

個人の方が家を売る機会はあまり多くはないですよね。ですから、信頼できる人や、ご友人あるいは家を売った経験者の紹介でもないと不安ですね。

インターネットで会社を調べたとしても、名前の知らない不動産会社に頼む不安は解消されないでしょう。ですから、名前だけではわからない、誠実で販売力がありそうな不動産会社の探し方について、いくつかポイントを書いておきます。

ポイントの一つは、問い合わせや質問をした時の対応です。

あなたが問い合わせをした際の、対応までにかかる時間。これも大切です。

あなたの問い合わせや、質問には、3日以内に返信がくる会社をえらびましょう。また、打ち合わせなどの予定決めの際も、あなたの予定に合わせてくれる営業マンかどうかもみて下さい。良く言えばマイペース、悪く言うと自己中心的かつ会社中心的な人は避けましょう。

余裕があれば、営業マンの勤続年数も訪ねてみましょう。誠実だと感じる営業マンが長年勤めている不動産会社を選ぶのがコツです。

誠実な営業マンであっても極端に勤務年数が短い時や、その上司に誠実さを感じないときには、残念ですが不動産会社をもう一度探し直しましょう。

本人のみが誠実であっても、会社の体質が不誠実であれば、あなたにとって良いことが起こることは、ほとんどありません。

最後に、家を売りたいと話したときに、安易にいい場所だとか、高く売れます、今なら希少だとか。根拠のないことを並べ立てる”タラれば型”の営業マンには注意して会社を選んでください。

家を売るときに、その区画や地域で自分の家だけがとびぬけて高く売れるという事は普通はありません。これは35年以上ある私の経験からお話させていただいてます。

少し家を探す側の人に立ってみると分かりやすいと思いますが、同じ地域に同じような家が2つ。わざわざ高いほうの家を選んで、買おうと思いますかね?実は簡単なことです。

にもかかわらず、安易に高く売れるなどとを口走る営業マンがいる会社は選ぶには値しないでしょう。

不動産会社の信頼度チェックリスト

  • 問い合わせまでのタイムラグが少ない
  • 誠実だと感じた営業マンの勤続年数が長い会社は、会社の体質もよいケースが多い
  • 根拠もないのに高く売れると、安易に口にする

こんなところをチェックしながら、安心できる不動産会社を探してみて下さい。

あとは、一度お願いしてしまうと、途中では断りにくいですよね。

媒介の契約については、期限の上限は3ヶ月となっています。

期限が近づけば、担当者から契約の更新の案内があるかと思いますので、その際に更新しないとお伝えいただければスムーズです。

不動産会社を切り替えやすタイミング

言いにくい時は、媒介契約の更新時に、更新を控えると伝える。

このタイミングは、ごく自然とお切替えいただけると思います。

ネームバリューだけではなく、体質を調べて不動産会社を選ぼう!

家を売るために、不動産会社を選ぶとき、駅前にある大手不動産会社だからとか、昔から近くにある不動産会社だからと、安心感だけで決めてしまいがちです。ですが、改めて申し上げますが、不動産会社の専門性、取り扱っている種類、営業マンや会社の体質までを鑑みて不動産会社を選んでみて下さい。

家が売れなければ困る。本当にこの家は売れるのかというご不安は、この不動産会社の選び方の部分をクリアされていれば、確率もグンとあがります!とお伝えします!逆に、不動産会社選びを間違えてしまうと、思うように家が売れずに、ただただ時間だけが経過してしまうことがあります。そのような状況になってしまっていたとしても、この記事を読んで、不動産会社をしっかりと調べて直してください。

調べるポイントと私の私見を書かせてもらいます。

・不動産会社が販売を得意とする物件の種類と依頼する物件が合っていること!

次に候補の不動産会社をいくつか見つけたら比較してください。会社規模で営業スタンスも大きくわかれます。

・販売経費を多く使い、誠実そうな社員が在籍する会社・・・誠実な会社の中では比較的にガンガンに近いタイプの営業マンが成績優秀

・比較的にガンガンタイプの社員が在籍する中小の不動産会社・・・ガンガンの会社の中では、比較的に誠実なタイプの営業マンが成績優秀

これが私が長年不動産の販売をしてきた正直な感想です。最近は、不動産会社のHPで営業マンの顔写真が紹介されるケースも多いですね。このタイプの営業担当者を見つけたら、担当者と話してみて信頼できそうな営業マンなら、あらためてその不動産会社に家の売却を依頼をしてみては…。

 

※こちらの記事では、私の不動産業者としての知見や経験をご紹介しています。不動産売買のご依頼は自己判断と自己責任でおこないください。

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  • この記事を書いた人

㈱ゼフィールCEO

不動産業界を見つめて35年以上。この積み重ねた実績と、経験が不動産投資で迷える誰かの役に立てばと思って、ブログを書いています。 解らない事や、疑問、質問はお気軽にメッセージを送っていただけると嬉しいです。無料LINE相談にも直接お応えしております。※BLOG内一部スタッフブログを含みます。

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